Pino Casale, ha maturato esperienza in Aran World per poi diventare Direttore commerciale di Kico (Gruppo Arangiaro), poi alla guida di AR cucine, attualmente Furniture Division Manager presso Target Group; ha accettato di rispondere alle nostre domande su un tema oggi di grande attualità.

Il Web a supporto del commerciale (evoluto)

(Vetrina ViDesign) Prima di entrare nel vivo dell’intervista, ci piacerebbe conoscerla meglio. Come si presenterebbe ai nostri lettori?

Non è facile racchiudere la propria vita in poche parole; rimanendo all’aspetto professionale posso dire di essere praticamente “nato in cucina”, essendo figlio di uno storico retailer Scavolini. Mentre gli altri bambini giocavano con il Lego e Meccano io assemblavo mobili nella “sala giochi” di mio Padre e grazie a questa pluriennale esperienza personale e familiare ho maturato una solida conoscenza delle varie dinamiche del mercato e della sua evoluzione negli ultimi decenni, in buona parte segnata da una grande passione per l’informatica e dalla sempre più massiccia influenza della Rete e delle sue varie rappresentazioni. Una evoluzione che non può non incidere anche su chi nel mercato agisce ed opera, tanto che scherzosamente mi definiscono “Commerciale di nuova generazione, dotato di connettività integrata e processore ultimo modello. Capacita di analisi e sintesi, tre volte più veloce di un collega umano. In buona parte cyborg, non subisce deterioramento neuronale e perdita di memoria, in quanto esegue backup automatico tutte le sere”.

(Vetrina ViDesign) Lei ha già accennato alla importanza dell’Internet e del suo sempre maggiore peso anche in un settore “tradizionale” come quello del mobile. Domanda secca, la Rete è una minaccia o una opportunità?

La realtà di Internet, che in maniera sempre più pervasiva caratterizza la nostra vita quotidiana, per una serie di motivi, alcuni fondati ed altri pregiudiziali, fino a qualche tempo fa veniva addirittura visto come nemico, invece oggi secondo me è determinante la predisposizione all’utilizzo dei nuovi sistemi d’informazione/condivisione per comprendere che sfruttare la rete non è solo importante ma determinante. I “millenials”, ovvero i giovani nati negli anni Duemila, usano queste tecnologie in maniera spontanea e naturale, ma anche chi ha più di vent’anni oggi non può prescindere da uno smartphone o da un tablet, che sono – a tutti gli effetti – preziosi strumenti di lavoro. Oggi un “semplice” telefono ci consente di fare cose impensabili pochi anni fa: misurare una distanza, controllare un livello, scattare una foto e inviarla in ufficio, scansionare un documento, inviare una conferma d’ordine via email e molto altro ancora.

(Vetrina ViDesign) Sicuramente la Rete offre possibilità operative interessanti, ma è solo questione di fare più cose in minor tempo o c’è di più?

L’impiego delle infinite possibilità offerte da Internet è qualcosa che ancora non tutti hanno ben compreso, anche a causa della estrema velocità con cui avvengono le mutazioni che apportano al mercato, in una sorta di circolo virtuoso che unisce e intreccia cause ed effetti. Non si tratta solo della moltiplicazione di possibilità offerte al lavoro del singolo, ma anche della quasi straordinaria serie di vantaggi che derivano dall’essere connessi in una Rete dalle maglie sempre più strette e intrecciate: Sinergie tra punti vendita e aziende con web agency aumentano la visibilità naturale e sfruttano meglio le condivisioni social con potenziali clienti. I tempi si riducono sempre di più, si vive l’attimo, l’orario lavorativo diventa “liquido” ed è sempre più importante la capacità di comunicare presto e bene con i clienti effettivi e potenziali, oltre che con i propri collaboratori.

(Vetrina ViDesign) Vista così sembra una situazione tutta rose e fiori…

Piaccia o meno ai commerciali “old school”, per un “carpe diem” ottimale bisogna dotarsi di Smartphone ultimo modello e immortalarlo in un selfie, e tutto con l’auspicio di rendere un servizio “mediatico” sempre più rispondente alle attese dei clienti omnisocial. Buona parte delle segnalazioni, suggerimenti o ancorché critiche vengono effettuati appunto dai cosiddetti clienti social e guai a rispondere con ritardo superiore a un nanosecondo, il web è adesso e il presente è già passato, ciò comporta essere parte attiva di una realtà interconnessa dove, come non mai, chi si ferma è perduto e chi non si aggiorna è destinato a perire, a conferma di un darwinismo commerciale e sociale che non ammette eccezioni e non fa sconti a nessuno, dalla piccola aziendina artigianale alla multinazionale con una storia secolare alle spalle.

(Vetrina ViDesign) Insomma, citando un altro famoso modo di dire, nella Rete chi si ferma è perduto?
Anche l’ambiente più tradizionale delle nostre case, quello che iconicamente rappresenta la famiglia, l’incarnazione dei nostri affetti più cari, non sfugge a questa evoluzione e ci mette di fronte ad una realtà che deve essere compresa – nel senso etimologico della parola – per poterne trarre tutti i vantaggi possibili. Nel nostro settore, la rete ha reso il mercato bipolare, con moltiplicazioni di personalità e solo abbracciando il problema (insieme ad anni di psicoanalisi) si riesce a soddisfarlo negli estremi per prevedere un domani che è sempre più oggi. Quello che ieri era certezza assoluta oggi può diventare un pregiudizio superato; nuove mode, ritmi e soprattutto abitudini bussano alla nostra porta “virtuale” e non accettano di essere trascurate o – peggio – ignorate: la contaminazione di idee e il dialogo tra culture diverse sui social ispirano nuove tendenze e il ruolo del commerciale EVOLUTO è presenziare su forum, blog e social media in qualità di opinion leader ma anche trend setter, per riportare in azienda notizie utili, ma anche rappresentando e veicolando i valori, le eccellenze e i punti di forza del proprio prodotto. Un hashtag azzeccato può salvare un budget annuale, un selfie con il VIP di turno rendere più in visibilità di qualsiasi catalogo patinato, la capacità di trovare nuovi modi per offrire immagini inusuali di un prodotto che è quanto di più tradizionale esiste fa la differenza tra un fatturato in crescita e un crack impietoso.

(Vetrina ViDesign) Ogni strumento, dal più semplice al più complesso, richiede una serie di conoscenze e abilità per essere utilizzato al meglio; in Web non fa eccezione, giusto?

Assolutamente. Le aziende resilienti e longeve, hanno applicato gli stessi principi del sistema immunitario umano, per reagire ad un ambiente in continuo cambiamento, devi essere sempre connesso e trasformare le minacce in vantaggi. Una clientela oramai abituata a scegliere e ordinare online arredamento è la rappresentazione tangibile del mercato globale; il concorrente agguerrito non è più il vicino di capannone ma l’azienda distante migliaia di chilometri, non basta recitare il mantra del design accessibile, i gusti e le tendenze mutano in un batter d’occhio e bisogna mettere al centro del progetto aziendale anche Blogger, Web Agency, influencer ed esperti in comunicazione Social, per proporsi in un mercato ricco di clienti ma anche di tanti competitor, il tutto coordinato da un Project Manager che conosca il prodotto da veicolare alla clientela, il tempi ed i modi di presentarlo e le risorse migliori da impiegare.

(Vetrina ViDesign) La tecnologia è utile ma l’uomo è indispensabile?

Ovviamente si. Non si tratta solo di conoscere e saper impiegare le nuove tecnologie, ma anche di avere solide basi, maturate nel gestire i portafogli clienti e nell’interfacciarsi con la produzione, il magazzino e l’amministrazione. Se mi si passa la analogia, sempre di più oggi, il responsabile commerciale deve ispirarsi ad un direttore d’orchestra, capace di coordinare e far suonare insieme tanto l’anziano ed esperto violinista che il giovane e talentuoso esperto di sequenze e sintetizzatori elettronici. Se chi muove la bacchetta conosce lo spartito ed i singoli musicisti a sua disposizione, il concerto sarà un successo, altrimenti la performance sarà una disastrosa accozzaglia di suoni senza senso.

(Vetrina ViDesign) Concludendo, quale è il suo consiglio per usare al meglio il Web?

Chi crede che basti aprire una pagina Facebook o postare qualche immagine su Instagram per aumentare il fatturato è destinato ad amare delusioni, utilizzati in maniera impropria questi strumenti possono essere un boomerang impietoso. Come detto, per essere utilizzati al meglio questi straordinari ausili necessitano di chi sappia come e quando impiegarli come web agency professionali ma anche clienti che li vedano come un mezzo e non come un fine, professionisti che hanno maturato una esperienza tangibile che consenta di poter impiegare queste moderne risorse basandosi su principi appresi e sperimentati sul campo in una carriera pluriennale, condizione che non può essere sostituita dalla lettura di nessun manuale o master in MBA, magari frequentato online.